EMBA关注：完美公共演讲的五步模型

1.触摸（Touch）

第一步是触摸。这并不意味着你要真的去触摸你的顾客，而是要用你的沟通来“触摸”他们。人们是基于情绪做决定的。如果没有情感联系，他们也不会行动。如果他们看不到行动的理由或者动机，就不会做决定。

另一个理解“触摸”的方式就是用你的语言去“拥抱”别人。你要通过与别人的交流，让人产生被拥抱的感觉。他们需要投入到与你的交流中，需要信任你，需要舒服地接受你说的东西。当人们放松、没有警惕的时候，他们更可能接受你的信息和你的要求。

“触摸”可以通过类比、比喻和叙述来实现，也可以用某个具体的人或事来举例。你的听众越多，你越要注意与他们产生共鸣。这样你就能让每个听众自己决定怎样理解你的演讲，他们也可以用自身的经历去和你说的话产生联系。下面我就现身说法来说明这一点。

我曾经和许多财务规划师聊过天，其中就有一个人问过我：“钱对你来说意味着什么？”

“你什么意思？”我问道。

“我们假设你有足够的钱付清你的账单、还清房贷、保障你的医疗支出，总而言之你不需要为钱操心。那么，这种情况下，钱对你来说意味着什么？”

我回答道，我会用富余的钱回馈社会、做慈善，以及更多地旅行，每年至少进行一次国际旅行。

不像其他的规划师，他没问我过去怎么花钱或者未来打算怎么花钱（比如退休后我想做什么、死后财产怎么安置等等）。相反，他直接就问我钱的意义。他想达到个人和情感上的共鸣。

用这种方式，他也能了解到我的价值观。根据这些价值观，他就能判断我对投资能承受的风险量，这也是他的工作。但是他考虑到了我的个人目标。

他的做法中最引起我注意的部分，就是让这次谈话变得非常亲切。他向我表达了他真的很关心钱对我的意义，而不只是说“你想赚多少钱？”。他用一种委婉的方式表达了这个观点：“让我们假设你想赚这么多钱：那么这些钱意味着什么，对你的生活又会产生什么影响？”这种表达就比“你40岁时候能赚一百万”更亲切。

相反，他关注了这些钱会带来的价值、收益和结果。他把说话的重点放在了“钱能让我做的事”，这对我来说确实比“我能赚多少钱”更重要。

这就是一个用语言“拥抱”最基本的例子，用“触摸”的方式进行一场有说服力的演讲或者谈话。

2.眼神交流（Eye contact）

第二步是眼神交流。在美国，眼神是表达真诚最首要的方式。如果你想劝说某人做某事，一定要注意你的眼神。如果某人不信任你，或者认为你不真诚，他们就不会行动、决定或者购买。如果你是通过视频和他人交流，眼神同样重要。

3.移动（Movement）

第三步是移动。如果你想说服别人，你就需要把“移动”融入你的演讲或者展示。移动不止体现在物理空间和身体位置的移动，也包括对人们状态的改变。比如你必须阐明你的产品或服务可以让顾客从现在的位置“移动”到更好的位置。如果你的要求可以让他人变得更好，他们就更有可能采取行动。如果你已经事先“触摸”了别人，这种“移动”就是实现你诉求的信息和步骤。

从物理角度讲，移动意味着你要有目的地移动你的躯体。你并不是和幻灯片或者其他展示工具在交流。你要消除所有非语言的障碍，比如讲台、会议桌和不适当的姿势（比如站着在只有5个人的房间进行演讲）。你要用你自身躯体的移动来让观众的注意力随之转变。你的姿势应该随着你的演讲而变化。你要用你身体的不同姿势来展示演讲的各个部分。你的“移动”要有目的性，而不只是轻浮、焦躁或者紧张的抖动。

4.副语言（Paralanguage）

第四步是副语言，也就是除去你的语言和展示外的所有东西。它包括语速、语调和音高。语速就是你说话的速度。语调就是你的相对音量——声音响了还是轻了？音高是你声音的自然高低——尖嗓门还是低音炮。

人们如果要行动，就需要感受到你、你的产品和他们处境的情感联系。如果你想让人们对你的生意感兴趣，采取行动，你的声音就必须要传达情绪。这一法则同样适用于文字交流。

十多年前，我的毕业论文就研究了人们如何进行非语言交流以及网络聊天中的副语言。这是关于网络记号使用和计算机媒介通讯最早的研究之一。那时候，人们可以不依靠视觉和听觉语言、单纯靠文字交流的概念，是不被学界所认可的。

我争论道，从文字信息的角度讲，副语言可以通过符号和表情来传达。记号就是那些你对文字的加工，比如加粗、斜体、列表和适当使用的留白。文字间的非语言通讯就是通过这些记号的使用完成的。

所以明白了吗？这些说服策略可以应用在任何沟通场合——无论是文字还是口头表达。

5.训练（Training）

最后一步是训练。也就是说你要不断练习，获取相关听众的反馈，并根据这些反馈对你的下次演讲和表达做出调整。这也包括你采用一些方法来专门做练习，比如做视频和音频录音。

当提到说服性演讲时，训练也包括采集你成功演讲的数据和对应转化率。每次演讲结束后，问问你自己：你达到你演讲的目的了吗？