【MBA教授观点】朱武祥：守着蓝海未必就是蓝海

大局变化对于企业有什么影响，过剩产业未必就是红海，守着蓝海未必就是蓝海，因为你在红海领域找到解法能够微观洞察就是蓝海，在蓝海里找不到解法过两年就是红海。

首先非常感谢证券日报给这个机会交流一下自己的思考：

为什么要重新定义?

怎么去重新定义?

什么是创新模式?

大家都在关注商业模式，尤其投资界，就是给不出一个准确定义，说法很多。

当然业界来说不需要做准确定义，作为研究来说必须要把跟已有的学科区别开来，否则就没有商业模式了。

所以看看三个问题，大家都知道格力和小米，互联网都支持雷军，商业一派比较注重董明珠。大家知道赌博是违法的，但是在央视上公然对赌。每年的传统企业家搞成一个金融产品，每年赌一次。

董明珠董事长的感觉，我感觉是不对的。包括有一次金融论坛里有一名著名银行家讲互联网金融，他说互联网金融就是马云玩虚的，银行家玩实的。其实恰恰相反，银行家玩的是虚的，马云玩的是实的。

什么叫互联网金融?互联网和物联网是一个什么金融?是联系过程金融。将来资产定价里面，股票领域留下时间金融，不是按天交易，而是按照秒交易，因为金融以后进入到连续过剩金融，这样纯粹的金融中介面临重大威胁，因为你是零散过程不是连续过程。

为什么马云做的更实，因为掌握着经营过程信息、全面信息，银行掌握不了，社交行为、经营行为跟你没有关系，别看规模多大。这个取决于双方的应对。

如果小米只依靠手机很难取胜，格力只做空调业不行。能不能看清这是一个什么企业。小米很快转变定义，不是一个智能手机提供商，是智能产品提供商。

2005年开始做，今年是80亿销售额，这个怎么做到的?首先定义不是一个单一的智能手机提供商，而是全生态，全生态还有一个一个问题，是事倍功半还是事半功倍。

现在企业面对很多困惑，都在转型升级，但是在每个城市是光研发还是不够的。真正打破是在微观洞察，就是每年的诺贝尔物理学、化学、生物医学家都是往下，从肉眼到分子，就是微观到超微观，所以一般的战略不重要了。

实木家居产业，我们从美洲、非洲进口的原木，经过这么多环节，这个环节里面有两个困惑，烘干环节是环保要求很高，北上广深不允许了，但是因为限制环保问题很高，导致产能不足。一般来说如果是一个烘干企业会怎么做?你无非就是加强技术，降低尽可能达到环保要求，这是一个做法。这个做法技术上不太容易实现，第二可能很快又会陷入红海状态。

还有航运过剩，以前一条船运行三十年开始拆船，现在十年就开始拆了。现在韩国造船企业陆续破产了，全球造船贷款四千多亿美元，德国占四分之一，行业整合就像宝钢跟武钢一样，这样减少竞争提高知名度是常规做法。如果每个环节单独用一种方法解决了一时的问题，解决不了根本的问题。

现在有一个企业家找到革命性的解法，一会简单介绍一下。

现在PPP很盛行，按照狄更斯的说法，这是最好的时代，这是最坏的时代。最好的项目越来越低，最坏的时代利润越来越低，大量民营企业根本够不着，就是融资能力、融资成本根本覆盖不了这个收益。现在很多人说PPP基金，估计以后都很难了，每次大项目竞争，参加投标联合体，一般都是奥林匹克决赛水平，都是高手，都有钱，都有强大的能力。

北京通州市水务投标收益率不能超过5.5%，依靠项目直接获得较高收益的时代一去不复返，你必须要重新定义，重构模式才有可能。

这里借用李鸿章的话，“此三千年未有之大变局”，我们现在所处的时代也是大变局。现在的政策没有这么大力度，现在做金融多样化金融工具、多类别金融机构，现在有点实力的企业都是全牌照，牌照已经不稀缺了。

我认为最大变革是新的技术，是新的需求，所谓新技术我们以前从来没有这样，一个时代是一个主流技术突破，但是是全领域突破，这是重大变革。比如说很多企业越来越不需要人，以后不是懒人越来越多，而是闲人越来越多，以后工作是三天、两天，有可能是零天，因为被机器人替代了。

我们学校有四五个老师讲金融，过几年就是全国几千老师讲金融，或许未来就被淘汰了，所以大家想想你的行当未来还有没有存在的价值，你所在的业态，包括你自己在整个产业链生态提供什么价值。我们总是说需求不足，需求永远是足的，有需求是欲望加购买能力。你看你是增长行业还是下降行业。

现在跑马拉松人越来越多，现在很容易跑，其实很难的。我以前跑长跑，我试着跑一个半马发现不行，不是一个概念。这个不是长度问题，跑法就不一样。光是走路就有这么几种鞋，所以什么叫生活有品位，为什么穿一万块钱的又爬山又涉水，那个是土豪。真正的品位是不同的场合穿不同的鞋，所以未来这种需求在不在，在增加，只是细化了、场景化了，方式变了。

还有很多新的说法，我也不知道什么互联网思维，包括大腕儿讲的互联网思维也不是，什么迭代、极致，这个不是特有的，以前都有。

我们可以说一下什么是共享思维和投资价值思维。这也是新的定义，以前看利润，我们重新定义价值，是金融定义，未来预期收益贴近现实。

大局变化对于企业有什么影响，过剩产业未必就是红海，守着蓝海未必就是蓝海，因为你在红海领域找到解法能够微观洞察就是蓝海，在蓝海里找不到解法过两年就是红海。

现在产能比过去快多了，三个外因一个内因导致企业成本大大增强，融资人一下子利润一百倍什么概念?所以原来企业一千万只能投450万，现在有了抵押和贴现机制你可以投十个亿，融资能力大大放大。所以在这么一个机制下，产能过剩速度会大大加快，即使所说的蓝海，很快变红海。

所以我们做投资，一定有三个一定会，两个不可逆。

第一企业一定扩张，要想拿冠军要进入第一方队，如果到不了一定拿不了。

第二产业会过剩，过剩的速度更快、程度更高。

第三宏观经济一定会调控，负债不可逆。在看涨和看跌的过程当中如何保证安全低风险扩张。

第二个变化需要有微观战略，宏观战略原来在商学院多数都已经淘汰了，都已经失效了，宏观战略、矩阵分析已经不需要了，风口行业都知道。

中观战略，价值链分析、五力分析等等都是透明的。你现在要想差异化，都在打低成本战略你怎么做到，差异化战略必须微观洞察。微观洞察就是说要进入原子层面。

还有更深刻的物联网、物联网智能化重塑产业模式，你的价值在衰减，你是不是连续过剩金融，技术的变化带来什么样的革命性变化，就是连续过剩、消费过剩、经营过剩，银行在于跟这些过剩没有关系，因为你是脱节的。金融机构未来立足核心点是要产业深度结合，未来是产业金融，产业企业做金融会比纯金融更厉害，因为有根基你没有。

在大背景环境下，陈规的经营策略下降，当你把单一产品比重看的比泰山还重，你把对手看的比鸿毛还轻，你发现了更多你没发现，那就不是一个维度的。

现在有上马、有上下游还有黑马。我们讲跨界竞争，为什么讲跨界?就是做你这个事的时候需要条件，我原来没发现而已，第二是原来不允许限制，比如说贸易，以前外贸是外贸公司可以做，企业自己的自主经营权并剥夺，外贸公司土崩瓦解，你的价值根本不存在。允许产业做金融，你纯粹的金融机构也面临重大危险。

现代企业金融的分发、崛起和下降，现在是三五年见分晓，以前都是三五十年。大变革催生颠覆式创新型企业家，我们都在讲企业家创新，到底什么是创新?企业有很多选择，比如说转行，我们买了许多新的概念，还了一个赛道，破产被并购，这是比较消极，积极的战略调整，调整战略，调整经营策略，这些都是在没有改变企业定义定位和模式情况下，我们做的工商管理学院的学科内容调整，今天重点讲一下转型升级，如果只有什么叫转型，什么叫升级，中国人特点，中国人缺少科学思维，我们都是凭领会，我们很少给问题名字准确定义，我们不善于定义，首先不善于命名，我们在国内叫违法融资，在国外叫做众筹。

我们每天看太阳，是万物生长靠太阳，我们说不出光和效应，中国人思维不太喜欢定义，这是一个缺陷。什么叫转型升级?我理解转型升级，转型就是重新定义和重新定位，升级技术或者产品升级。

产业链是B2B，还是B2C，还是2B和2C，今天重点讲一下定义和升级。

产品创新的灵感从哪来，来自于微观洞察，产品创新假如你有了产品，有了产品你怎么实现?我怎么把很多创新层次不穷，都是以什么方式来做?我们评价企业一般分三个层次：

第一叫做技术评价，就是你的东西解决什么问题，带来什么价值，给用户带来什么价值。

第二个是战略评价、会长规模。

第三个是金融评价投资价值，一个企业所在空间很大。以前污水处理量很大，但是越做越亏，市场规模很大，投资量很低。

我们怎么应对?应对就是重新定义，即使你身处蓝海，要是没有找到解法也是红海。现在很多概念重新定义，营销、广泛、交易说不清楚，现在逐渐在每个领域重新定义，都要给一个概念。

小米如果只做手机，那就是一个手机提供商，小米创始人团队利用积累两亿活跃用户，和管理资源的能力，围绕用户日益增长的现代智能化、工作和生活需求，提供多样化的成长产品，表述用户未来有哪些品类，把两亿作为基础需求不断拓想。

你怎么样能够做到事半功倍，而是事倍功半。这个做法有点像长江上游怒江、澜沧江一同向西海走来，一拐弯甩称长江，小米独自向东海。

重新定义是产品服务为用户提供什么价值，而不是产品属性，能够为用户解决什么痛点问题，解决什么独特价值。要想改变定义必须微观洞察，这里两方面，第一洞察客户，包括消费者，包括同行，它的痛点和需求变化，需求方式内容场景，第二是微观洞察和潜在的交易价值。

目前你的业态，你是提供什么样的独特价值，你所提供的价值是不是即将被部分或者全面替代。如果全面替代还往前投资，很多企业调整没有改变定义情况下，按照原定义继续做改善，但是这个改善是浅层次的。

尤其你的上下游和同行其他跨界，它们的重新定义，如果定义说不定把你覆盖掉，比如汽车4S店，你相信奔驰、宝马一直会固守汽车制造商吗，当到达瓶颈的时候都会挖掘存量因素。所以你被覆盖了。现在奔驰宝马都在做租赁，以后不卖车了，销售行为发生变化。我们比如说污水处理厂是做污水的吗，我大概一年多迁就是给大家讲了一个概念，我车买了14年，跑了3.6万公里，严重闲置。我虽然开的少，但是坐车不少。假如同样开车，我自己开了3.6万，你开了三十多万公里，那说明我在坐车。车是什么?多数人是代步工具，车对我来说是移动办公室，我在车上是要工作和思考问题。

很多学习在路上完成，车就是移动办公室，这么重新定义车以后，车长期以来有两牌沙发，当时我认为副驾驶应该取消，上礼拜发现沃尔沃有一款新车沃尔沃没有副驾驶，有的企业干脆把后排摘了，为什么拆掉，因为功能变了，所以包括管理，以前是没有物业管理的。

我们有一位企业家地产做大了，然后物业管理定义成社区服务，当时我们有这么多一线地产开发商，包括万科、绿城、中海只是一路卖房子，过去这么多年存量资源没有充分利用，反而是地产行业规模做的不是第一方阵的重新定义模式，然后在香港上市。然后慢慢把物业管理定义为社区服务，包括在座很多上市公司，你跟我说你怎么定义什么是上市公司?上市公司有什么价值?你要想清楚，上市清楚是干什么的，提供什么价值，你经营理念就不一样了。

很多人认为上市公司有钱，其实是非常差，上市公司没有钱，上市公司核心不是有钱，也是获得贴现机制，就是每一个利好消息反映盈利，一旦你看企业走下坡是找不到钱，你联通贴现机制，一有动静马上贴，包括龙头企业。

我们现在很多企业做金融，产业金融产品很正常，不要以为金融是金融机构干的事，有产业比你做金融更容易，未来会变成缺乏一个市场。

能不能解决，有一个奇思妙想，做一个非常简单的处理，板房重新定义海上工厂，船上有空间，从非洲装不需要烘干，把船的闲置资源重新利用配置，在微观层面上看到船本身拥有烘干环节的资源能力，所以今年这个理念年初就提出来了。

最近德国有一个海事协会，在全球海事协会开会，里面有一个船坞中介公司说了，说技术进步无数倍，但是运营效率是比1972年、1973年低一半以上。船五千年以来的功能没有改变过，以后也不用填海，就是利用公海资源和福利，以后公海会变成中国的开发区，所以不亚于哥伦布发现新大陆。

原因在什么?

原因在于看到往下看，看到了我跨界，比你还多，比你还闲，所以面临四个层面的问题，下游重新定义把你给定没了，同行跨界给你定没了，你不存在。这些是基础的，除了常规拼命营销改善，我们学学自然科学，回到定义。

我们到宾馆很自然挂一个电视，挂小的太土、挂大的成本太高。各位想想你们到宾馆看电视吗?看手机、看iPad，有看宾馆电视的吗?宾馆一定买个电视吗?所以有很多想法是按照原惯性想的，没有考虑现代需求场景发生变化。以前房子没有客厅，你们家的客厅一年接待几回客人?还有书房，你在家看了几本书?如果把客厅和书房重新定义，你的房子设计就不一样。要不是微观洞察，没有革命性变化，未来让人在家里干什么，整个诉求变宽了。包括我问你什么叫银行?你说清楚了概念。

亚马逊不是电商概念，电商是表面现象，它是帮助人们做出购买决策。人们买东西很繁，琳琅满目，像大数据、像过程。跟各位做投资高度相干，你做投资以前什么讲清楚了。我现在发现企业家和投资人有一个分歧，企业家学了一点金融，PE遍布全国，一上来估值很高，可是投资人觉得PE往下压，两边谈不拢。

金融告诉你价值不是资产公司决定的，而不是当期决定的，是持续投入。未来现金值的定义，第二个事实未来是不靠谱的，不确定的，估值是不准确的，别指望现在准确。

定多高的，你定到云端都可以，你这么多年的依据何在?所以你把战略定在云端。金融是一个未来企业定价，第二个是怎么解决不切实际的目标。有的时候定的8倍、10倍，结果错失了100倍的机会，有时候和PE没有多大关系。当时创立的时候很简单，2013年营业收入2.2亿美元，同时交易定价170亿，估值250亿。当时有位教授认为是59亿，但是投资人认为是170亿。

教授是定义为租赁行业，很多产业做事很传统，但是现代科技赶上了运营方法，百年行业一千多亿的市场空间，10%的市场份额，两个关键角色，第二超过170亿黄色部分，为什么投资这么定义?投资人一看这个企业与众不同，这个是带着共享模式，会改变美国的购车习惯，把两台以上的车改成一台，甚至改变每个人用车习惯。我现在越来越发现既不需要买车也不需要开车。车的所有权重要吗?不重要，以后不开车，开车就开好车，就是按需使用。这样二手车和汽车维修没有任何关系，这样我就是购买服务，这种理念会越来越多。

我们企业关注环境未来变化，你的价值还在不在，你所在业态原来有什么价值，哪些价值没有了，说清楚到底有什么价值。一个企业价值可能是一个，你让毛主席给红军，毛主席讲长征怎么讲的，长征是宣传队，长征是宣言书，长征是播种机。

什么是跨界?

跨界无非是另外一个产业领域内的企业拥有从事本领域活动所需的全部资源，只是以前没有发现或者被限制，一旦不限制或者被发现了。

定位清楚了有多种方式，我们需要到事半功倍的方式，比如说租赁，可以重资产，可以轻资产，可以更轻资产模式，同样都是产品服务商，有小米模式。常规做法我们说，内部研发，假如说就是拓展从手机到全生命的产品，就是内部协调完成制造和营销，资产很重、人员庞大，你的市值比例会比较低。但是小米借鉴自然界竹林生长效应原理，创造了平台化的智能产品生态繁育模式，利用自身在用户规模、品牌、产品定义、供应链管理、电商销售渠道、资金等创新创业企业不具备的关键资源能力，采取多种方式和创新创业团队进行互补协同。

这个社会有很多存量资源，有很多优秀的工程师，有很多优秀的产品，产品往后一系列运作需要八个环节，你只懂一个环节其他不擅长，要不是自我积累，要不收购需要钱，第三就是换一种模式，就是交易模式。所以把这些资源都拿去交易，外部的创新创业企业，万事俱备让大企业，一个拥有庞大资源的企业万事俱备只欠东风。拥有产品创新的企业，可能是只有东风欠缺万事。

小米是什么企业?当时也未必能够准确看清小米是什么企业，如果看清楚就不敢从一块钱赌注十个亿，这个自信从哪来?首先看你是什么企业?当你的风险每个领域都受到高度竞争，不管后面怎么走，知道小米做企业这么快，一定找到新的原理，这是小米对于业界很大的贡献。

另外一个玩法，就是怎么让外部资源找你，就像跳高，身材好还是知识好。1908年已经跳到1.905米，之后变成滚式1932年奥运会1.97米，后来是滚卧式是2.18米，背跃式最高纪录是2.45米，还有就是提升就是改原理。中国有一个特点，我们做人比做事重要。马云在管理学院演讲的标题，情商决定成功，智商决定不败。这个中国人是不习惯，总想强调谁比谁重要，这个不存在。

我认为老外德鲁克说，当今企业之间竞争不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。大企业产品好需要模式，但是总的来说产品相当于米，模式相当于做饭手艺，这样是好米加巧妇。我们以前就是巧妇难为无米之炊，现在应该改成巧妇难为差米之炊。

每次中央模式都谈到创新，包括大企业家重构，2015年通过一个文件，每一段话都提到新业态、新商业模式。各级所有部门今年内获得专门统一组织全面纳税评估和全面检查。

产业层次要在资源能力层面上重新定义产业分工价值，这是宏观视野、微观路数。

关于模式，大家角度不一样，有的是营销，有的是战略，目前有四个、五个比较简单的说法，我相信在座每个人认可不一样，有人认可第二个，有人认可第三个，有人认可第四个。我感觉第一个比较符合中国人智慧习惯。有人想第四个就是国内流行的商业模式，就是把商业模式定义成价值创造和逻辑，这个太抽象了。

第一个比较符合中国人的习惯，这个不是学名，要给一个精准定义。

举一个例子，比如说可口可乐发明浓缩液，从配方研发和浓缩液制造，到后面一系列环节你只负责前两个，你租一个店面和车间，然后买设备和罐装，慢慢品牌、研发、营销，你这样会很慢，美国人这模式方面有天赋。

今天看来很常规的，当时是革命性的，我向下游有钱就是做这个事别人有了我没有，这个没有关系。我授权天津，你组装管理运营，我只供你浓缩液，形成一个研发公司，以后等我有钱了，我可以再收购。

我们把商业模式定义成另外一个概念，然后是往后的延伸。往下延伸赚更多钱，我融资不至于融资新的股权，我们把商业模式定义了，是利益相关着之间的结构。有政府、债权人、股东等等，存量模式不一样，就是热河一个企业所在行业都需要完成基本业务活动，完成基本活动找的交易主体不一样，假如一样交易方式不一样，所以我们称之为商业模式，是一个交易结构。

与焦点企业能够产生交易价值的机构或个人，交易就是利益相关者按各自需求进行的配置交易。

怎么描述一个人，第一交易主体，交易的核心不是交易企业，而是交易本事，第二个是交易方式怎么交易，我们以前来说有业务交易还是金融交易，第三交易要应对经营模式，是所有参与者怎么赚钱，首先钱从哪来?有什么方式来?然后怎么分配，之后风险管理。按照商业模式，两位艺术大师和徒弟交易方式，郭德钢和现在徒弟搞成这个方式，完全跟交易模式有关系。以前是教会徒弟饿死师傅，如果有交易就不会这样，有合理的交易结构，师傅八个徒弟越来越厉害。

我认为企业家创新是什么，不少发明家有很少企业家天赋，企业家首先不是发明家，科学家是发现发明创作，发现新元素，已有的东西揭示出来，第二是发明创造，发现商机洞见，通过超微观洞察发现重点，重新定义，或者发现对手破绽。我们很多优秀企业，很多优秀企业有不少品牌企业到明年就很危险了，没有发现自己的破绽，自己的破绽在哪?然后重新定义。

一个是发现商机，第二个是资源和价值，第三是发明创新交易方式，企业家也是发现和发明创造跟自然科学是一样的。

借用哈佛大学校长萨莫斯的话，当今最牛的企业家都没有上过大学，他们最特别不是掌握了多少知识点，而是在于发现别人没有发现的。

我们2005年开始定义，怎么样描述模式和设计模式。现在设计变得很重要，设计模式来自于发现问题，不光是自己有问题，你左邻右舍的问题都是商业模式优化的基础。

第二个是一个原理，就是识别挖掘自己的资源能力和潜在交易主体的交易价值，可以产生交易的方式连接，设计强激励的交易价值分配机制，你做这个事资源你不具备，你又不想自我积累，就是交易，通过交易方式我获取我不具备的优势。

我们以前跟企业有业务交易，现在还有投资交易。第三都在讲要创造价值，给供应商、经销商创造价值，什么叫价值?我把价值定为三方面，第一提高收益，要吸引别人参与交易;第二就是降低成本;第三减少风险。

企业是由什么构成?牛顿力学研究物质、质量、重量、惯性。现在量子力学回答什么是企业，企业由什么构成?物质由原子构成，企业是由资源能力构成的。你别的问题我不太关心，你说融资难、融资贵，第二个交易难解决融资问题，第三个是经营性资源，第四是经营能力。

整个商业发现也是在不断发现经营性资源，比如说费加罗第一份报纸就是用户订阅，后来开始泰晤士报有广告，发现读者的关注力有价值，以前没有发现，从非洲到中科院四十多天。

企业邮资源能力五种状态、优势、劣势、闲置、可动用、缺乏。如果发现自己有资源能力，我们怎么找交易主体，你对企业内部概念，有没有边界，有没有围墙，现在有企业有自己的交易模式，表述出来跟企业组织架构，所以我建议大企业都在做变化，商业模式的改造就是把成本变收益。

我见过一个企业家，屋里摆三张地图，可不是什么世界地图。很多企业家里面是字幅，什么天道酬勤、难得糊涂等等。两边正发生重大变化，你要感知两边的变化，你如果不重新定义，人家就把你覆盖掉了。当然还要增加一个思维模式就是模式思维，或者叫做交易结构思维。有的人喜欢拍卖艺术品，我认为艺术品最高值多少钱?可能一亿、两亿美元，可能一个好的商业解法值多少钱?船重新定义利润是上百亿，我认为一个好的商业模式就是好的艺术品，将来多摆上你的模式，是一个商业艺术品，好的模式一看就有美感。

时间关系今天到这里，如果有机会再讨论。谢谢

本文作者：朱武祥