MBA财经:市场份额不足1%，压缩员工400人，如今C轮融资1亿美元

“我觉得我没什么故事，太普通了。”曾万贵说。

但作为巴图鲁创始人兼CEO，曾万贵承认自己干了一件“胆子偏大”的事。他在2013年创办全车件汽配电商平台巴图鲁(蒙古语意为“英雄”)，即便在欧美成熟市场，可对标公司也极少。在美国，类似的公司产品集中在保养件易损件，国内几家创业公司也是聚焦保养件。

在曾万贵看来，美国华平投资集团(以下简称“华平投资”)也属于“胆子偏大”。

2017年7月6日，巴图鲁宣布获得1亿美元C轮融资，华平投资领投，原有投资方钟鼎创投跟投。该融资被称为中国汽车后市场供应链领域最大单笔融资。

华平投资执行董事胡正伟认为，华平投资看到的是极高的天花板。美国前几大汽配供应链企业的市值均超过百亿美金，在中国，类似企业的数量是零。在关注汽车后市场四五年之后，巴图鲁成为华平投资下注的对象。

在华平投资中国区CFO徐波看来，位于广州的巴图鲁可以借助的还有地利。

公开资料显示，广州是全国三大乘用车生产基地之一，汽车工业是广州第一大支柱产业。为了给第一大支柱产业发展提速，广州意欲重金打造汽车零部件产业，建设五大新产业园区，目标是到2020年，汽车零部件产业基地新增产值2000亿元。

“巴图鲁背靠广州这一中国最大的汽配集散地，便于获取优质的货源，为全国扩张打下坚实的基础。”徐波说。在他看来，巴图鲁会成为汽车配件领域的“亚马逊”。

巴图鲁C轮融资和华兴资本多次交流。华兴资本副总裁徐锟告诉《中国企业家》，2016年VC/PE对汽配全车件领域的投资还没有真正形成关注，但华平的入局会改变这个局面。

“太传统了”

2014年下半年，联想之星创业CEO特训班在广东招生时，曾万贵做了个简单的分享。具体讲了什么，联想之星创业培训项目主任黄慧已经记不清了。不过她记得，作为汽配领域的创业者，曾万贵差点被刷掉，“太传统了”。后来出于渠道维护的考虑，巴图鲁入选，结果联想之星“发现他还蛮厉害”。

黄慧跟当地政府的人聊天时谈起巴图鲁，对方告诉她，“巴图鲁是华南(汽配行业)霸主。”

目前汽配行业创业者大体上可以分为两类：第一类是传统行业的人嫁接互联网，第二类是互联网背景的人要颠覆传统行业。胡正伟的判断是，这个行业不适合互联网的人做，“挺难的，SKU那么多，货都要从上游来，一点上游关系没有，你搞都被搞死了”。

曾万贵属于第一类。他是浙江衢州江山市人，1997年南下广州，先在广州做了7年全车件贸易，2003年自己开工厂，2009年选了十个品牌的全车件，开始做连锁。

连锁做了两年多，在广东省开了四家店，他发现自己遇到了瓶颈，全车件的复杂程度要远远高于保养件、维修件，他觉得连锁模式发展太慢了。

往电商转成为他的突破口。2012年底、2013年初，他开始接触互联网，建立全车件的数据库。2013年9月，巴图鲁成立。

不过对于传统行业背景的曾万贵来说，要找到一位技术人士来实现自己的想法，并不容易。猎头给他推荐过几个人，他都不满意。后来他找到江山市最好中学的校长，要到从哪年到哪年毕业、读哪几个学校计算机专业的学生名单，然后去找到这些人，说明来意，反复沟通，直到对方认同并加入。巴图鲁CTO就是这样在2014年5月份加入的。

“有几个月的时间是很痛苦的，曾总看起来有点走火入魔。从车型到配件，到底是什么逻辑，他要跟技术人员讲，技术人员听懂了再通过技术手段来实现。”巴图鲁联合创始人王光石说。他和曾万贵相识十几年，2012年，他们聊到互联网可以改变行业对人的依赖。之后他从北京搬到广州，跟曾万贵共同创立巴图鲁。

2014年11月，巴图鲁旗下全车件交易平台“汽配铺”上线。这是一个B2B的电商交易平台，跟当时互联网创业领域的各种O2O相比，巴图鲁看起来还是传统的代名词。

2015年3月份，联想之星第七期春季班开学，这是一个TMT专业班，潘石屹、阎焱等大咖都参加了开学演讲，“都在拥抱(互联网创业)这个群体。”2015年5月份，李克强总理走访中关村创业大街，在柳传志的陪同下专门去了联想之星，跟这个班的同学见面。“大众创业、万众创新”的高潮到来。

“所以这个班也有一定的时代性，很多年轻人刚出来，拿到一笔融资，年纪轻轻就见到了总理。那一批项目泡沫比较大，还是有点浮躁。”黄慧回忆，“总理到班上走了一圈，大家都嗨了，各种发朋友圈。”

这个特训班也是曾万贵进互联网的第一个圈子。“我原来是纯传统行业的，对互联网及这个圈子完全陌生，不了解。联想之星让我对互联网有了基本的认知，由此认识了很多年轻的互联网创业者。”曾万贵说。

在黄慧的印象里，曾万贵在班上说话不多，是那种很典型的华南的创业者，为人低调，但比较有辨识度，大家都称呼他“老爹”。在选班长时，全班50多个人，选他的人最多，不过他婉拒了当班长的提议，推荐了另一位85后。“老爹呈现出比较谦卑的状态，可能还是他们这些传统出身的创业者不太自信。”黄慧说。

但黄慧注意到，在那一期参加培训的项目里，不少当时火热的O2O项目后来进行艰难调整，而巴图鲁走到今天，“还是很坚挺”，“这让曾万贵在某种程度上找到了自信”。

等到2015年培训结束，联想之星的总结是，看巴图鲁之养成，三个例子足够：

1、在号称男CEO颜值巅峰的七期春季班，小组slogan居然是人人都爱曾万贵。

2、联想之星的创业戈壁行，有一个组的组名居然是巴图鲁。

3、老爹的司机居然是个专业级赛车手，心甘情愿跟着他当司机。

“卖相不好”

2015年1月，巴图鲁获得启赋资本等5000万元A轮融资。“A轮主要是看人，没有那么多讲究。B轮是不上不下，我们也做了很多事情，但可能没那么多结果呈现，或者呈现的结果不好看。”曾万贵说。在随后的整个2015年，他的状态是“很急”——“汽配铺”上线后，交易数据并没有出现井喷。

在曾万贵看来，汽配行业太传统了，基础设施很差，要做汽车供应链，必须是由慢到快的过程。“To C的逻辑跟To B是完全不一样的。”曾万贵说，“有什么好处在C端很快见效。但B端不是，B是很见功夫的，每个点的逻辑都不难，但都需要时间去死磕。因为我们面对的上游下游都是做小生意的人，那些人很精明，精打细算，你要想在这个领域一统江湖，没那么简单的。要把基础设施建得很好才行。”

在钟鼎创投合伙人朱迎春看来，B2B模式有不少坑，其中之一是增长迷失，即为了追求交易量，而忽视打基础的工作。钟鼎创投是巴图鲁的B轮投资方之一。

但在当时的投资人看来，巴图鲁是一个不确定性太强的投资标的。其中围绕曾万贵本人，投资人也有不少担心。“有投资人说企业不错，做的事情也不错，但创始人好像没什么互联网思维，融资能力差，没有格局，没有爆发力……因为我们讲的东西都太实在，投资人觉得不性感。”曾万贵回忆。也有投资人问他要不要把公司从广州搬到北京;还有投资人问他，诸葛修车起得很快，会不会乱拳打死老师傅?

诸葛修车网是昔日的汽配B2B巨星，2014年2月上线后，规模便如火箭般飚升。公开资料显示，2014年和2015年1~3月，诸葛修车的交易规模分别达到14亿元和10亿元。2015年12月，诸葛修车挂牌新三板，成为汽车服务市场第一股。敲钟仪式现场，时任诸葛修车董事长的祁庆介绍，诸葛修车网上线不足2年，交易额已近百亿，估值60亿。

而2015年，巴图鲁的交易额刚迈进亿元级门槛。

在B轮融资时，巴图鲁找了一家广州当地的FA，接触过的投资方超过40~50家，但愿意投资的寥寥。“他们作为FA，还是很尽心尽力的，做了很多跟资本翻译的工作。但他毕竟替代不了我，我是属于那种典型卖相不好的。”曾万贵说。

作为巴图鲁B轮领投方之一，华创资本当时做出投资决策也不容易。华创资本管理合伙人吴海燕告诉本刊，巴图鲁是华创资本在2016年春节前的最后一个deal，“当时决策挺难的”。

巴图鲁也在面临巨大压力，华创资本合伙人王道平回忆，当时巴图鲁一个月的亏损有几百万。“你要跟他(曾万贵)多次沟通，才能得到更多价值，第一次沟通的时候，他可能没有那么强的感染力。”王道平说。

最后让华创下定决心投资的，是巴图鲁的资金使用。吴海燕发现，在当时那么难的情况下，巴图鲁仍有一个不小的技术团队，维持着不低的技术投入。“VC看中的不是盈利，而是增长趋势。”吴海燕说，“我们看他融的钱花在哪了，发现是花在技术平台和数据上，是在核心竞争力的打造上。这是对的。如果把钱花在库存或者营销上，是没有用的。”

华创资本的投资谈得差不多的时候，朱迎春直接找到了巴图鲁的公司办公地点。

在朱迎春看来，B2B电商首先是“商”，商的内涵是生意。不是所有的“商”插上“电”之后都可以腾飞，只有好的生意叠加互联网才真正有创新价值。因此，钟鼎创投在B2B电商投资决策时，遵循品类先行的原则，优先布局于那些具有大市值潜力的品类，如汽配、食材、MRO(工业品)、快消等。

而巴图鲁的本质是汽配供应链。“这是一个可以对标国际大市值跑道的行业领域，美国超过百亿美金市值的上市公司就有4家。高天花板、稳定高毛利、良好现金流，典型好生意。”朱迎春告诉本刊。

不过让朱迎春没有想到的是，2015年11月，他第一次拜访巴图鲁，一进门曾万贵就给了自己一个下马威。曾告诉他，巴图鲁的B轮融资已经谈得差不多了，如果对汽配供应链没有理解的话就不往下谈了。

“我们做传统生意的，有个不太好的毛病，就是不懂的人我们就不愿意说了。不了解我的人可能以为我很拽。我其实不是高冷，这是我的风格。”曾万贵说。

“这相当于现场命题作文啊!”朱迎春回忆，“好在我们有准备。”在投资巴图鲁之前，钟鼎创投看了不下50份汽配供应链领域的BP，并且深入调研过5~6家企业。在钟鼎创投反馈了对于汽配供应链的研究和理解后，曾万贵惊了，“还有这么专业的投资人?”

另一个让曾万贵印象深刻的例子是，钟鼎创投除了投资过德邦物流、货车帮外，还投资了一家做叉车配件的公司。在曾万贵看来，如果不是很专业的投资人，不会关注到这么小众的投资机会。

2016年7月，巴图鲁宣布B轮1亿元人民币，由华创资本、钟鼎创投等投资，原投资方启赋资本继续跟投。

拐点来临?

在遇到巴图鲁之前，华平投资已经在汽车后市场看了四五年，但一直没有出手。

胡正伟介绍，最早华平想要投资的是易损件项目，后来发现易损件货值低，周转快，进入门槛不那么高，于是放弃。

“如果只是做易损件，SKU跟分销商没差太多，效率可能提升一点点，跟传统的比较优势就没那么明显。要想实现利润增长，只能在规模效应上做文章。但困境在于，易损件的上游也比较集中，靠规模效应作为筹码去跟上游要利润，就没那么容易。”胡正伟说。

相比之下，全车件电商项目有着更高的天花板、更长的雪道和更宽的护城河。首先，汽配行业的市场规模足够大(高天花板)，其次，巴图鲁现在仅仅在华南部分市场有一定渗透率，不管华南还是全国市场，都有巨大的深耕空间(长雪道)，最后，巴图鲁在数据库、系统以及跟上游的对接上花了真功夫(宽护城河)。

徐锟认为，在巴图鲁之前，资本市场对全车件电商非常悲观。从2016年底开始华兴资本就在跟曾万贵沟通，应该怎样解释商业模式，能让资本市场很快接受全车件电商。等到2017年初启动C轮融资，巴图鲁接触了十几家投资机构，几乎每一家都给出了积极反馈，收到了不少投资意向。

其中华平投资的决策速度很快，胡正伟透露，双方在2月底3月初接触，两三周时间就出了TS，一个月就尽调结束。

曾万贵介绍，跟B轮融资时相比，C轮融资时巴图鲁最大的变化体现在效率上。最高峰的时候，巴图鲁有六百六七十人，那时候系统的效率还没起来，很多环节要靠人工，而目前巴图鲁已经压缩到200多人。2017年1月份跟2016年1月份相比，巴图鲁的人均产出提高了六倍多，交易额提高了两倍。

对于C轮融资的主要用途，巴图鲁称将进一步完善数据库、信息化建设，以及打造更加优质的供应链。

更让曾万贵和投资人兴奋的是，今年8月，巴图鲁位于广州的华南中心仓将投入使用。“理论上说，你可以在这里买到所有的零件，攒起一辆车来。”曾万贵说。

7月初，贴着二维码的各种零配件正在扫码进入华南中心仓。巴图鲁的想法是，今年要把中心仓扩充到20万平米。

曾万贵称，华南中心仓的建设和运行将是巴图鲁接下来的重心，“因为这个仓聚集的是全国最优质的资源，把这个事情做好后，复制起来就非常快”。从今年开始的三年内，巴图鲁的野心是将业务覆盖到全国。

巴图鲁合作的上游是一级批发商，而不是配件生产商，下游是大大小小的修理厂。“那些大的批发商都在华南。等供应成熟了，我们像开万达广场一样，万达开到西安，他们就跟到西安，开到北京，他们就到北京。”曾万贵说。

“一个中心仓调试好了，在异地扩张的时候，把同样的东西搬过去就好了，全国会有6~8个中心仓。”胡正伟说。

而徐锟的判断是，虽然目前巴图鲁在汽配电商领域的估值不是最高，但后续爆发力会非常强。

但也有担心的观点认为，当大的电商平台开始将注意力转向汽车配件这个品类时，独立汽配电商平台的想象空间是否会被挤压?

这不是杞人忧天。

同是在7月，京东与博世签署战略合作协议，双方将在新品首发、众筹、O2O等多个方面展开深度合作。这被视为京东发力汽车后市场的重要动作。还曾有传闻称，京东欲收购某B2B汽配采购平台。

在国外，亚马逊似乎对汽车配件市场也越来越有兴趣。公开报道称，最近几个月，亚马逊也与博世等几大汽车配件厂商签订了分销合同。有评论认为，这可能会抢走美国几大配件零售商巨头的生意。

对此，曾万贵的回应是，“我们是用100%的时间去做一件事，但是亚马逊是用1%的时间去做一件事，我未必干不过他。”