计越：投资者青睐能解决用户核心问题，有使用场景的AI公司

        投资人最青睐的公司有什么特点?什么样的公司才能被投资人持续看好?我们可以从瓜子二手车直卖网身上寻找到最佳答案。

红杉资本中国基金在去年牵头投资了瓜子二手车的 A 轮后，今年又继续追加 B 轮大笔投资。红杉资本中国基金合伙人计越表示：“我们认为瓜子是二手车行业里最优秀的选手，正在带动这个行业的变革和发展，未来的成长空间巨大。”

计越以瓜子二手车为例，分享了投资人的投资逻辑。以下是部分要点摘录：

•  我们选择投资的标准就是看这家企业能否找到一条足够长的跑道，同时观察创业者是否有能力在跑道上建立势能、加速球的滚动，这样才有机会让公司变成越跑越快、越滚越大的球。

• 在没有成功模式可参照时，我们只能通过逻辑分析做判断，即把一个假设不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最简单的几个参数来衡量，从而决定是否适合投资，这是我一直崇尚的“第一性原理”。

• 瓜子模式的本质是以消费者为中心的最合理最优的商业模式，这是我们在 B 轮大额追加大投资的核心原因。 最终拥有使用场景、拥有大量数据的公司，才是能够给消费者带来最大价值的 AI 公司。

• 中国商业演变的速度非常快，从管理到绩效，必须是两条腿走路：即需要一个很强的线下管理体系，再加上非常强大的技术大脑。

能否真正解决用户的问题是商业模式的核心

实际上，在 A 轮投资的时候我们对于瓜子直接连接买家和卖家，用电商模式去经营二手车行业有很多质疑，甚至到 B 轮融资时质疑声还是存在。

从投资人的角度来讲，大家会更喜欢参照美国有没有同样的模式，如果找到美国相同或相近的模式，那么会对中国创业公司的投资相对放心些。

但我们在投资瓜子 A 轮时，发现当时美国相似的模式做得并不成功，而且瓜子当时的交易量还很小，所以我们只能通过逻辑分析做判断，即把一个假设不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最简单的几个参数来衡量，从而决定是否适合投资，这是我一直崇尚的“第一性原理”。

首先，把二手车交易的逻辑推到最前端，二手车交易最核心的还是买家或卖家最需要的是什么的问题，基于这个核心去解决、思考问题，一切都会变得简单很多。

卖家关心怎么把车卖出去，买家关心怎么买到好车，如何实现?如果把商业本质解决的核心看清楚，就会发现瓜子平台模式价值非常大，它强调从卖到买，每一步都去解决消费者最关注的核心，每一步都做优化，就能解决最核心的消费者诉求。

第二个是平台效应，在 CarMax，一个线下店再大可能就只是一部分车源而已，而在瓜子平台上，消费者可以看到市场上最多的车源，从而获得最多选择。

在投瓜子 A 轮之后，我们持续观察这家创业公司在接下来的 12 个月、24 个月如何演变。我们的投资团队跟公司管理团队密切交流，结合很多行业数据，来验证我们之前的判断。

一年以后我们欣喜地发现，瓜子这家公司从 A 轮到 B 轮过程中，基本上能达到所有重要的参数指标，而且很多指标都超过原来的预测。

事实上，我们在投 A 轮之前，也请外部的咨询公司做了一些中国二手车行业的趋势判断，后来发现瓜子和整个行业的发展速度也比我们原来想象的要高。

所以从模式本质来讲，瓜子模式是以消费者为中心的最合理最优的商业模式。这也是我们能够持续在 A 轮投资完以后，到了 B 轮又大额追加大投资的核心原因。

最有价值的 AI 公司同时拥有使用场景和大量数据

我从前年开始看 AI 项目，AI 项目今年在投资圈变得非常火，基本上每家公司开口闭口都谈AI。但我认为不能基于技术来讨论技术的问题，没有使用场景的 AI 是空中楼阁，AI 必须得有使用场景。

同时，AI 也离不开数据，没有大量数据，AI 并不能给使用者和消费者带来价值。所以，最终拥有使用场景、拥有大量数据的公司，才是能够给消费者带来最大价值的 AI 公司，瓜子就属于这种公司。

举例来说，瓜子在强调线下铁军的作用，铁军是需要特别强势的文化管理，通过管理出效益的模式。在现阶段的中国，进入传统的服务行业，结合线下庞大的人员体系，不仅需要非常强大的管理体系，还需要一个特别强大的技术平台。现在已经到了能够通过技术有效地提取和分析数据、分析每一个数据背后的意义，从而提升效率，给消费者带来有价值的输出的阶段。

科技 + 管理 = 快速发展

中国商业演变的速度非常快，从管理到绩效，必须是两条腿走路：即需要一个很强的线下管理体系，再加上非常强大的技术大脑。

每个公司都需要能实时分析问题在哪里的技术，最终给消费者带来个性化的服务。我觉得这个恰恰是跟二手车市场最好的结合，因为每一辆车都是一个不一样的产品，都需要给消费者个性化的服务，在给消费者提供服务的过程中，数据可以发挥最大的价值。这也有可能是过去中国二手车电商公司没有起来的原因之一，早期技术还不成熟、数据也不完善，没有闭环。

我们从公司去年的发展便可以看出目前瓜子团队的技术 + 管理能力。CarMax 差不多用 10 年达到了年 20 万辆的交易量，用 20 年时间达到年 60 万辆的交易量;而瓜子用一年走了 CarMax 10 年走的路，用两年走了 CarMax 20 年的路。

所以说在今天的技术支持下，完全可以通过科技 + 管理，以及互联网的规模效应达到快速发展，从而跨越美国过去需要 20 年靠线下一家店一家店去发展的阶段。

这就能够解释为什么我们持续看好并在今年追加投资瓜子。瓜子通过交易场景有了用户数据，掌握了最大的交易量，而最大的交易量又能更好地改进消费者的体验。瓜子能够覆盖二手车衍生的各种服务，我觉得瓜子做其他与车相关的服务是非常水到渠成的事。在这个过程中，瓜子的规模、数据以及管理效应会进一步放大，所以说瓜子在接下来的发展中，好戏才刚刚开始。

我们选择投资的标准就是看这家企业能否找到一条足够长的跑道，同时观察创业者是否有能力在跑道上建立势能、加速球的滚动，这样才有机会让公司变成越跑越快、越滚越大的球。

我觉得瓜子应该找到了一条特别长的跑道，同时，我们也非常看好杨浩涌的能力，瓜子一定会更快地发展，公司价值也会越来越大。