MBA职场：如何经营自己的独立人脉？

       现在几乎做所有的事情都需要人脉。以银行柜员为例，需要拉储户，而其本质就是社会人脉，就是社交!怎么能建立人脉?我这里说的人脉，是你的独立人脉。

以一个普通的银行柜员为例，一年要拉多少储蓄呢?正常情况下是3000万元左右。我在微博上认识了一个粉丝，她从澳大利亚回来，让我很佩服。按理说，她在国内的人脉肯定不行。她现在在某银行浙江某支行当客户经理，一年拉了4亿元的储蓄。我觉得这个人挺牛的，得见见。

正好我在做飞马旅，扶持服务业和创业企业，在浙江有一个创业企业专门做农村休闲酒店。我 去见我们的创业企业老总时，顺便就一起见了她。结果没几分钟，她就拉着那位老总的手过来了。她跟人家说：“我觉得我们应该合作。”老总说：“合作嘛……有 很多银行要跟我们合作的。”意思是要稍微有点儿门槛。于是她问：“你们是干吗的?”老总说：“我们是干休闲酒店的。”她说：“好，我给我妈买个卡行吗?” 其实这个卡只花了四五千元。买完卡之后，她说：“我买你的卡，你把钱存我们那儿。”人家就存了。她的反应非常快，只要是个关系就可以联系上，只要是个菜就 到菜篮子去，就这么简单。

后来，她手下招了好几个刚刚毕业的学生。一次，她跟我抱怨：“现在的‘90后’咋回事 儿?脑子都反应不过来。”我问：“怎么了?”她说：“让她干什么事儿，找人找不到，办事办不了。”我问：“那为什么?”她说：“就是因为他们都是年轻 人。”我说：“很对，年轻人都是这样的。”这挺有意思的，银行在招人的时候要找专业对口的，所以招来的都是学金融的，结果反而都是反应不过来的。

为什么呢?因为他们要干的那个事儿不是他们学过的!就算考试考得再好，还是反应不过来。考试考得好，不就是一个标准答案嘛，但是你不知道下一个和你吃饭的客户会是做什么的。这个人是创业的，另外一个人是开煤矿的，对不同的人，与之说话的方法可能都不一样。

对我们来说，最大的考验是：如何建立自己的独立人脉?

你以为父母的人脉真的能帮你成事吗?社会关系有一种缩小效应。实际上，在所有的社会关系中，社会上传统使用的方法是，父母用他们所谓的人脉为子女安排的时候，都是用他们能够得着的第一级，也就是他们的下一级来安排。如果依赖祖荫的庇护，后辈只会抽手，抽到最后就没用了。

其实，建立独立的人脉也没有那么困难，通常只要你能合群，人们就会与你进行最低限度的交易和合作。比如，有很多人本来就想买一份保险，而你正好又是做保险的，就不要使劲地推销。先花50万元读个EMBA，然后把这个班上的同学都发展成你的客户。这样，先投入，就会有产出。

先行投入是需要有支付的，这就是为什么在美国教育中，大家在孩子很小的时候就让他去做公 益。这真的是要孩子以后做一个专业公益人士吗?不是的。那些孩子后来多半没有专职做公益，但是公益让他们懂得了先行投入，而先行投入就能建立自己独立的社 会关系。比如，到了一个地方，你能主动关心别人。

上次我们有一个关注弱势群体的黑苹果聚会，有人问我：“袁老师，我最近又没有工作了，我 该怎么办?”我说：“请帮助其他人。”另一人问：“袁老师，最近我失恋了，怎么办?”我说：“请帮助其他人。”再有一人，他问：“袁老师，我觉得我身体不 是很好，你说我怎么办?”我说：“请帮助其他人。”他们就说：“哎哟，袁老师，你怎么老让我们帮助其他人呢?我们已经很弱势了。”如果你在很弱势的时候还 能帮助其他人，你就能感动别人。

《圣经》里讲了，一个贫困的妇人把她仅有的4个小铜板都捐出来了，她的爱心就比其他人都大。以爱的力量来说，这个妇人的力量比拿出很多钱来的人力量要大。

我们说话的时候，有的人用耳朵听，有的人却是用心听。要知道，感动人的事情不是很多，我 们被感动的机会也不是很多，但是一个人的先行投入就能感动人。哪怕大家一起出去，吃饭的时候，你抢着掏钱请客;或者你回家以后带了好吃的东西，分给大家一 起尝尝。不要自己一边说好吃，一边还一个人吃，其他同学就可能在心里说：“噎死你!”古人有句话说：“千夫所指，无疾而终。”就是被诅咒的。

相反，如果所有人都祝福你，情况就大不一样了。比如说哪怕今天你一人发了一颗花生米，特好吃，就吃了一颗，他都会记得你请他吃的花生米。只要是吃了的人，在被先行给予之后就会产生社会债务心理，这就是我们常说的“吃人家的嘴软”。

在社会上，你帮了人家一下，表示了一下善意，人家自然就会有社会债务心理。这种心理就会让人们想要回报你，而且这个回报的方式是很奇妙的，他有什么，就会把自己的资源用特别低廉的成本给你。

比如，一个开餐厅的老板很迷周杰伦，正好你有两张周杰伦演唱会的票，但是突然你另有安 排，这两张票就用不到了，于是把票送给了那个餐厅老板。他的反应是什么?“以后把哥这儿当食堂，想吃就吃，想喝就喝，你给钱我跟你急。”这就有一个特点， 你把自己的资源给别人的时候，别人会用很低的成本把自己的资源回报给你，这就叫资源差调。当人们先行给予的时候，就会得到很多的帮助。

我经常这样做。我在做飞马旅之前，基本都是干公益的，我经常给同学们开讲座，但不收出场 费。正常发展的话，10多年以后，同学们中间有的人当银行行长了，再遇到的时候会说：“袁老师，15年前我听了你一节课。”这个时候，万一你有个单子，就 会自然而然地优先给我，这就是长线交易。

如果说，今天我到一个学校去演讲，跟书记要出场费，讲价还价，最后以7000元成交。学生就会说：“你知道吗?袁老师给我们讲课还收钱，半天的出场费居然要7000元。到我们学校一回，还要拔完毛才放手，真是的!”听到这样的话，同学们就不会产生太多的兴奋感。

所以，先行投入也有很多的表现机会。我们说的公益，就是一种个人的文化和素养。公益的本 质就是帮助其他人，为大家好。其实，这个好到最后也是对你自己好，因为你有可能借此建立独立的社会关系。就像前面讲的那位同学，她买了一张别人的卡，然后 别人把钱存在她那里，这就实现了一个交易。这就是独立的社会关系。

我们在社会关系很单薄的时候需要建立人脉，当我们有了一些人脉的时候，是不是可以随时支用呢?比如，你认识王石，是不是就可以随时请他出席活动，或者要求他为你买的万科的房子打折呢?你的父母是领导，你是不是就可以让他们的下属为你做任何事情呢?

总体来说，我是一个建立人脉远远多过支用人脉的人。很多认识的朋友经常跟我说，有事情吱一声。但我基本上相信做事情要靠自己的努力，能不找人就尽量不找人。

原则上，我找人帮忙就是这样四种情况：一是到一个人生地不熟的地方，找人一起吃个饭熟悉 下情况;二是受人之托一起约个朋友吃个饭，这个托也必须是非常要好的朋友或者老同学之类的人;三是业务经营或者项目工作中遇到有人找碴儿，不找个朋友会受 很大的委屈，也正好有朋友是比较熟的，可以打个招呼;四是有亲友必须找专家治疗的情况。

以下几种情况是很多人通常找人，而我不会去做的：一是托人进学校或者找工作，尤其是看不 出孩子有什么能耐，只是凭点儿关系愣找关系;二是托人拿项目或者找业务;三是为了得到社会名位而去请托朋友打招呼;四是为亲友违法犯罪的事情去请托放水。 人在什么情况下都去用人脉，就会让自己的朋友承担沉重的负担，因此人需要有一些原则，作为自己使用人脉的约束与规矩。

当然，人脉当用还是得用。有人甚至说，人脉好像雨水，不用也就过去了。以下有一些使用人脉的规则供大家参考：

一是使用人脉应该注意要适当回报，有些人从不帮人，但是要人帮助的时候就让人挺尴尬的。人情讲究来往，不能一味索取，也不能过度不平衡地使用人脉。

二是使用人脉的时候要注意留下一定的空间，即使是朋友，也没有帮助你的绝对义务。因此我们应让别人在方便或者不很麻烦的情况下帮助我们，这是一个礼仪，也是一个合理得到帮助的诀窍。

三是要注意平时没有利害关系时的交往与助人，这样我们就有了在必要之时支取人脉的自然条件，甚至有点儿事情人家要争着帮你点儿忙。所谓“有者不难，难者没有”的道理就在这里。

四是使用人脉要心怀感恩，即使以前你帮过别人，也永远要用感恩的心去对待你的人脉。

五是体谅朋友的难处，如果一时半会儿朋友帮不上你，也要安然对待，还要感谢别人。长此以往，累积得到帮助的态势，别人才觉得以后应该特别帮你一回。