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导读：湖南大学MBA绩效改进 直击数字 | “浅谈绩效改进和销售管理”讲座圆满举行
浅谈绩效改进和销售管理
12月19日，北京东方迈道国际管理咨询有限公司高级咨询顾问汪晖应邀做客湖大，以“看得到的结果——浅谈绩效改进和销售管理”为题，为湖南大学MBA的师生们带来了一场的精彩讲座。
汪晖老师主要研究方向为市场和销售和绩效改进，拥有26年“世界500强”公司——西门子和施耐德电气的工作经历。在任职于施耐德电气中国有限公司期间，为施耐德电气中国开创了大客户销售的战略合作模式。
围绕“绩效改进和业务提升”和“销售绩效和销售管理”，汪晖老师进行了深入的分析和阐述。对于绩效改进和业务提升，汪晖老师以有关绩效和行为工程模型的理论知识为基础，展示了绩效技术之父吉尔伯特对绩效的定义，即绩效等于有价值的成效与行为代价的比值。该公式里吉尔伯特给出了有价值的成效与行为代价的指代内容，让提高绩效的方式变得有迹可循。具体来说，价值的成效就是指销售额、利润、市场占有率、客户满意度。而行为的代价则是指各种投入，包括人、成本、时间等资源。
汪晖老师结合银行的案例，向同学们分析了如何在不增加任何组织代价的情况下，成功增加绩效。通过系统中设定目标客户标准，系统能够自动甄别并提醒营业员目标客户，通过应用成功者的话术和客户交流从而减低营业员的工作量，大大提高了销售成功的概率。
随后汪晖老师引出了吉尔伯对如何实际改进绩效提出的“BEM行为工程模型”。该模型侧重于企业或公司的环境因素而非员工的个人因素。汪晖老师认为，相比人控，计控可以更有效率更简单的改进绩效。
对于销售绩效和销售管理，汪晖老师则围绕销售实务阐述了向销售管理要绩效的观点。如何进行销售管理来提高绩效呢？汪晖老师表示，要有两大要求和三大机制。总体要求“犀利”和“敏捷”共存，并提出了三大销售管理机制。
犀利：洞察有利，判断精准，创建更有科学理性的管理流程。主要体现在战略规划能力、客户计划能力、实施落地能力、销售管理能力上。
敏捷：反应迅速，调整及时，培养敏捷型销售人才。可以通过两方面来提高敏捷度。
1.行为参照：成功者画像；
2.行为适应:预测适应。
销售管理机制：
1.销售流程化：质量提高靠过程管理
2.标准工具化：好的标准靠有章可循
3.反馈常态化：激励靠教练式的管理
这次讲座让学员们更深入的对企业绩效问题进行了思考，在汪晖老师的引领下，理论与实际紧密结合，相信定能给同学们带来新的启示。
原文标题：绩效改进 直击数字 | “浅谈绩效改进和销售管理”讲座圆满举行
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/H3ddyoA14WMsixV01-VImg
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